每天吃着饭、喝着茶，一年就挣小几十万的这种行业机会，已经一去不复返了。

▍2020年，药品准入规则改变

昨天（12月14日），广西医保局公布信息开展药品集中带量采购，除了4+7的25个品种外，另选23个纳入带量采购，一周后开始实施（目录见文末）。

带量采购模式扩围，正在一步一步落地。现在各省的扩围，就是基于国家版本带量采购的地方版本，更多省份也将会进一步增加地方产品目录的带量采购，2020年将会是普遍的现象。

邕江药业营销总监黄勇告诉赛柏蓝，这将急剧改变药品在各省的准入规则。决定药品能否进医院，临床使用价值和性价比是重要的砝码，营销驱动作用受限，一些临床认可度非常高的产品，可能面临退出推广的局面。

与此同时，大量药品价格下降和中选品种销量上升也是可以预见的现象。这场从采购出发的变革，会影响到行业每个环节。药品价格下降，中间环节费用被砍掉、压缩，医药从业人员，特别是基层医药代表和推广人员会面临队伍解散，需要寻找新的岗位。

▍喝着茶，一年挣几十万的日子没了

南京乐药创业投资管理有限公司合伙人郭新峰对赛柏蓝表示，医药代表岗位减少的信号很明显了，因为4+7减少的就是中间环节。

有医药人告诉赛柏蓝，以前的行业大家都习惯了顺风顺水，一些企业的医药代表应用学术推广加上回扣营销，可以获得二、三十万甚至更多的年收入，保障了一种比较有质量的生活。

但现在有一批这样的医药代表面临很尴尬的问题，昨天的工作一年有30万的收入，请专家吃饭，旅游做客情关系。今天突然发现国家不需要、不允许这样做了，同时价格空间也下来了，企业也不需要这个岗位了，一个省，留一到两个商务经理保证渠道畅通就够了。

现在这批人去找新的工作，如果留在医药行业，面临没能力去做学术推广，如果转行，其他行业年收入30万的岗位有多少，这位医药人说，每天吃着饭、喝着茶，一年就挣小几十万的这种行业机会，已经一去不复返了。

▍可操作品种，越来越少

带量采购涉及品种原来越多，包括通过一致性评价和未过评品种都将有机会被纳入，药品降价也是行业共识。与此同时的价格联动，操作空间大的药品越来越少。

日前，国家医保谈判专家在央视栏目中透露，制定谈判底价是经过药物经济学组和医保测算组，既要考虑群众期待和基金承受能力，又要考虑药品企业生存利益和研发成本，找到其中平衡点。

无论是医保谈判还是已经落地的两票制，都是在中间环节上找突破口，政策的推进依然给渠道上留有利润，但相比之前少了很多。药品价格下降并全国联动后，据赛柏蓝了解，不少代理商目前很重要的一块工作就是换品种，也有不少带量采购落标药品的团队面临比较大的调整。

▍新模式、新业态，传统医药代表数量将减少

对于未来，郭新峰判断医药代表数量将会快速减少，美国2006年有10万名医药代表，到了2013已不足7万。2016年我国医药代表有300万（行业公认说法，未经统计），从2018年起特别是4+7后，医药代表将呈快速缩减趋势。

这种趋势一方面是带量采购削弱医药代表临床作用导致，同时随着互联网技术等应用提高了医生沟通效率，医生分配给医药代表的时间更少。互联网+医疗、智慧医疗、AI医疗、线上会议、远程视频等普及，赋能新型推广模式后行业对于医药代表、或者说是传统医药代表的需求会降低很多。

行业在变化，传统的方法已经很难适应新的形势，目前讨论的医药代表人数的减少，并非是行业不再需要，而是随着改革的推进，传统带金、客情为主要手段要被淘汰，与此同时新的机会也在产生。

就目前的医改趋势看，未来对医药代表提出了更高的标准，一方面是财务规范化，推广学术化对医药代表的学历和综合素质要求更高，同时还必须具备稳固的客户关系以及很强的业务管理能力。

未来的医药代表，可能是个门槛高、上岗很难的职业，其实这也是不少医药代表所期待的职业态势。

附：

文章来源：赛柏蓝