来源： 村夫日记　2021-06-21

线上销售整体市场面临未来更严格监管的可能性，这一点可以说是必然趋势。从2021年已经公布的监管文件可以看出，未来互联网保险面临监管强化后的发展趋势包括：

开展互联网保险业务的保险公司的准入门槛可能提升

对费用率的监管可能会导致佣金下降，挤压互联网保险渠道的利润

由于线上销售更为复杂结构的长期健康险有一定劣势，需要线下销售人员配合线上销售

首先，未来经营互联网保险的公司面临更高的门槛要求，2021年1月，银保监会发布《关于进一步规范互联网人身保险业务有关事项的通知（征求意见稿）》，其中要求：

“经营互联网人身保险业务的保险公司需连续四个季度综合偿付能力充足率达到120%，核心偿付能力不低于75%；连续四个季度风险综合评级在B类及以上；人身保险公司连续四个季度责任准备金覆盖率高于100%，财产险公司连续四个季度的责任准备金回溯未出现不利进展；保险公司公司治理评估为C级（合格）及以上。”

同时，还规范了互联网人身险的产品范畴，“互联网人身保险专属产品范围限于意外险、健康险（除护理险）、定期寿险、十年期及以上普通型人寿保险和十年期及以上普通型年金保险，以及获得中国银保监会同意开展的其他人身保险产品。”

对于销售互联网年金产品的保险公司，要求门槛明显提升。“保险公司申请审批或者备案十年期及以上普通型人寿保险和十年期及以上普通型年金保险专属产品，须符合以下条件：一是连续四个季度综合偿付能力充足率超过150%，核心偿付能力不低于100%；二是连续四个季度综合偿付能力溢额超过50亿元；三是连续四个季度（或两年内六个季度）风险综合评级在A类以上；四是上年度未因互联网保险业务经营和回溯受到行政处罚；五是保险公司公司治理评估为B级（良好）及以上。”

这些要求可能将部分不符合规定的公司拦在门外，如果无法完成业务整改，则可能无法销售相关产品。

其次，这一征求意见稿还对佣金提出了要求。“产品设计应体现互联网渠道直接经营的特征。1年期及以下专属产品预定费用率不得高于35%；1年期以上专属产品不得设置直接佣金和间接佣金，首年预定附加费用率不得高于60%，平均附加费用率不得高于25%。”

如果最终推行，将对互联网佣金形成规范，部分佣金可能被降低。从慧择的招股说明书中的信息来看，长期保险首年的佣金可能达到19%到110%，第二年达到2%到30%。短期保险首年佣金可能达到7%到54%。根据征求意见稿规定长险费用率不得高于60%，则意味着需要控制运营成本，佣金则为其中核心部分。这会明显影响到互联网渠道的收入模式。目前的渠道比拼模式下，用的是高价获取渠道和流量的做法，而未来如果佣金受到管制，则将逼迫渠道转向更为有效地开发客户，注重客户留存，客户价值，以及挖掘真正有长期价值的产品。这也意味着对销售人员的要求更高，对客户的互动、留存各方面客户服务的要求也更高。

最后，长期健康险产品架构比短期健康险复杂，在销售过程中需要更多人力的投入，密切配合，进行用户教育和持续互动，由于无法直面客户，线上销售在这一点上有着天然的劣势，需要线下的销售人员配合。这就意味着销售人员需要更为专业，再加上监管对销售人员的要求未来会更加严格，这方面的用人门槛也会增加，对于线上销售来说，不再将是买流量攒客户这种野蛮生长的方式，而需要更为有门槛、专业的销售来引导整个购买过程，这也将增加公司的成本，进一步摊薄互联网渠道销售的利润。

此外，各地已经开始展开对保险销售过程和销售人员更为严格的管理。在人员管理上，2021年，苏州发布了《苏州市保险销售人员入职培训考核评估指导意见（试行）》的通知，对保险销售人员要求入职培训考核评估在线考试。这是继保险销售人员考试2015年取消后，各地又开始重新严格要求销售人员的入职门槛。

同时，多地展开了对保险销售行为的双录。上海、江苏、宁波都相继要求《保险销售行为可回溯管理暂行办法》。之前各地执行的是2017原保监会的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》，要求通过保险兼业代理机构销售一年期以上人身险产品或者其他渠道销售投资连结保险产品，或者向60岁及以上年龄投保人销售一年期以上寿险产品需进行“双录”。而现在各地的双录要求更加严格，除了兼业代理，保险公司自己的销售团队和专业中介机构也需要双录。保险产品扩展到所有一年期以上的人身险产品，用户年龄从60岁以上扩展到所有年龄段用户。适用范围更广，要求更严格。

这些要求都必将影响到保险销售队伍的发展，对野蛮销售、虚假销售、误导消费者的管理会更加严格，这也会影响到互联网线上和线下结合的销售模式的展开，对销售人员的培训、考核、指导、双录等也必将增加保险公司和中介机构的销售成本，逼迫他们通过产品价值提升、销售效率提升来转型。