因为一两个点失去整个市场，再想拿回来就不容易了……

谈判6小时，械企所有产品降价

12月2日，据现代快报报道，在11月29日，南京、泰州、淮安医院联盟再次针对一家械企的所有产品，打包谈判。

最终，这家全国知名械企的骨科耗材降价24%，普耗降价33%，心外科耗材降价33%，所有产品平均降幅30%，预计为南京、泰州、淮安三地年度节省医疗费用5000万元左右。

据报道，当天这场谈判从下午两点持续到晚上八点，长达6个小时。

其实在11月中旬，南京联盟就邀请这家械企，就企业在三地销售的全部产品整体降价事宜进行商讨，11月29日，企业如期赴约。

据了解，上一年度南京采购这家企业耗材的金额占年度总金额3%，涉及普外科、体外循环及血液净化、骨科、心胸外科等耗材。

这已经是南京联盟第三次针对一家械企产品进行谈判，第一次是促使某跨国械企200多种耗材同时降价25%，第二次是针对某械企所有产品进行谈判，整体降幅达30%。

第一轮报价，一小时也没完成

一开始，南京联盟希望这家械企把所有耗材放到一起谈判。

据现代快报报道，当天下午两点，谈判开始，械企并未报价，而是诉苦说：“前两家谈判的械企跟我们不太一样，要不全是骨科，要不全是高值耗材，而我们有低值有高值，全部拉在一起谈，要求太高了。”

“我们普通耗材，价格都是一分一分地降。”械企负责人表示。

20分钟后，械企依然没有拿出具体降价方案，不停提出有部分产品已经没有降价空间，希望将产品分类谈判。

考虑到现实情况，南京联盟决定尝试新谈判机制。将该械企的耗材拆分成骨科、普耗、心外等4个包裹进行谈判，总体保持在一个降价幅度，根据具体情况适当调整比例。

械企开始报价，血透组第一轮降5个点，心外组降30%，骨科组降10%，唯独普耗组迟迟没有报出降幅。

一个小时过去，最终由于械企提出的降幅离南京联盟预期相差甚远，第一轮报价中断。

这是一次艰难的谈判，要知道在南京联盟第三次带量谈判时，中心静脉导管单腔组B组的械企在10分钟内就完成了报价。

谈判陷入僵局，械企不肯让步

据现代快报报道，由于降幅达不到南京联盟预期，械企负责人希望用5分钟和总部沟通。

原本说好5分钟，但50分钟后，械企负责人才重新回到谈判桌，开始第二轮报价。

骨科组首先给出20%的降幅，比第一轮多10%，其他组别也或多或少松口。

但是该械企总监，即普耗的负责人一直用电脑测算价格，迟迟不让步，不肯多降一点。

至此，谈判陷入僵局。一直到下午五点，谈判已持续3个小时，南京联盟专家表示：“我一度怀疑，（打疲劳战）是企业的策略，这种策略毫无用处，我们接下来还会和别的企业谈。”

再不降价，今天就遗憾了

晚上七点半，也就是谈判5个半小时的时候，双方重新回到谈判桌上。

根据现代快报报道，当时械企仍在不停测算，谈判专家说：“我发现你怎么算也算不出来。要不这样，我给你们提个建议，你就不用测算了。我一旦建议，就希望你们采纳。”

专家提出，希望每个组在现有降幅上再加2个点，如果这样再做不到，今天就很遗憾了。

随着降幅抬高，械企后援团有人表示：“我们血透管路常常被医院要求送护理包，我建议医保局给护理包也搞个带量采购。”

谈判专家回答："这说明你们还有更大的（降价）空间。"

最终，骨科组率先同意再降两个点，但有两位负责人连番拒绝。

此时谈判专家对两人进行了最后一轮施压："（没谈成的话）今天的谈判结果就由你一个人承担，因为你没加上这两个点，谈判结束。只要你说做不了，其他人就也不要做了。"

专家强调，如果因为这一两个点失去了整个市场，械企再想拿回来就不容易了。

价格比外地高的械企，这个月就谈判

现代快报报道显示，在进行最后一次内部沟通后，械企最终作出了让步：骨科降24%、普耗降33%，心外降33%，这家全国知名企业所有产品平均降幅30%。

在谈判中，这家械企提出担忧说：“我们谈判，其他企业不谈判，我们会不会吃亏？”

对此，南京市医保局局长刁仁昌表示，南京将继续开展带量采购，继续全品种采购。针对没有纳入到谈判的企业，南京还将开展两种类型谈判。

一种是对于产品供价比外地高的企业，要进行限制价格的谈判，12月将正式启动该项工作。此外，从明年起，对于没有参与到谈判的企业，将研究采购降价门槛价格。

据了解，开展耗材价格治理以来，南京地区联盟已经探索了产品价格谈判、产品带量采购、企业整体产品带量采购等多种方式。

自今年5月，南京市为首的淮安泰州医院联盟已进行了8次耗材价格谈判，一次为产品价格谈判，两次参加全省带量采购，两次联盟组织带量采购，三次联盟组织企业整体产品带量采购。

来源：赛柏蓝器械